增長的概念已經為大眾所熟知，但是它該如何落地到To B行業，這需要用實踐來摸索
資本寒冬來臨，增長對於企業的重要性進一步凸顯。隻有保持增長，企業才能存活下來。
To B 是慢生意贏得客戶信任是關鍵
國外有一位數字營銷界的網紅，叫 Neil Patel，他在社交網絡上擁有幾十萬的粉絲，自己的博客網站每個月都會有幾百萬的訪問量，他的輸出內容主要就是在教大家怎麽做數字營銷、怎麽做增長。他為什麽會做這麽多內容？他的目的就是賣貨，賣的是幫助用戶做數字營銷的 SaaS 工具。他的內容幫助這些 SaaS 工具導入了很多客戶的量。他的核心是通過內容幫助用戶解決問題、建立信任，最後再做轉化，這種方式就叫做入式營銷。
在美國的 To B 市場，大家都非常注重入式營銷，形式包括郵件訂閱、博客、視頻、SEO 等等，重點在於幫助用戶解決問題。與入式營銷相對的一個概念叫推式營銷，推式營銷就是各種打斷式的廣告，比如電視廣告、開屏廣告等等，這是銷售導向的，不管受眾的意願，這些營銷信息會被直接推送。這種營銷方法的資金投入會大很多，轉化率也偏低。
入式營銷的目標就是把一個用戶先轉化成訪客，再轉化為線索客戶，甚至最後他還能幫你做產品的推薦。這個鏈路和 C 端的營銷思路是一樣的，不同之處在於，B 端業務的決策鏈路比較長，所以幹貨內容一定要反複地、多渠道出現，不斷輸出，讓客戶相信你是行業內的專家，可以幫他解決問題，這樣 To B 的生意才會好做。
To B 是個慢生意，沒有討巧的方法，To B 行業一定要去產出一些具有長久價值的內容，就好比我現在去看幾十年前奧美創始人大衛·奧格威寫的一些東西，對當下依然具有指導意義。
To B 可嚐試多環節打通
To B 行業的傳統獲客方法就是參加線下活動，通過活動去認識各種企業主，去獲得這些關鍵人物的資源。
To B 業務有一個痛點是，企業主拍板買了你的服務，但是真正一線從業者並不願意使用。如何解決呢？所以要考慮怎麽在美女直播全婐APP免费下载在老板購買之前，讓一線的從業者認可了美女直播全婐APP免费下载。做的產品也比較簡單，主要是麵向一線從業者。設立單獨的團隊直接從線上觸達一線從業者。當美女直播全婐APP免费下载在和企業負責人談的時候，其實那個企業裏已經有很多人在用美女直播全婐APP免费下载的產品了。老板一問，大家反饋也都不錯，於是企業就決定購買。所以美女直播全婐APP免费下载的產品續約率很高。
除了這種做法，還可以通過已有客戶更深入地走進行業。比方說和阿裏合作，現在店鋪裏會有一些產品的 VR 展示，這個就是美女直播全婐APP免费下载提供的。美女直播全婐APP免费下载還提供線下線下體驗店的 VR 體驗。美女直播全婐APP免费下载和行業裏的大佬。現在，美女直播全婐APP免费下载在往解決方案的方向走。包括美女直播全婐APP免费下载還會做開放平台，聯合行業的上下遊。
美女直播全婐APP免费下载通過做這幾塊，還可以把美女直播全婐APP免费下载的產品推到消費者群體。美女直播全婐APP免费下载的業主端現在沒有投放，沒有產品、研發，隻有我自己帶了半個運營在做業主端的 App，美女直播全婐APP免费下载的用戶量包括留存和其他一些專業的產品差不多，比如好好住，他們是一個公司在做，美女直播全婐APP免费下载是順手就把這塊做了。因為美女直播全婐APP免费下载通過行業已經沉澱了很多優質的內容和資源。美女直播全婐APP免费下载除了做 SaaS 工具以外，還順手把消費者吸引來，這些消費者反過來又吸引企業主。這就變成了循環，相互影響相互加強。
做 To B 的業務，大家可以考慮各環節打通，而不是單獨針對企業主，一線從業者、用戶、行業上下遊都可以進行布局。
用公式量化產品功能價值
一些常見的產品價值衡量模型，發現並不適用於 To B 行業。所以美女直播全婐APP免费下载自己開始摸索，我研究了將近一年，現在得出了一個計算模型。
當美女直播全婐APP免费下载的產品功能作用於用戶需求上，並且滿足了需求, 為用戶產生了一些效益的時候，美女直播全婐APP免费下载的產品價值就生效了。美女直播全婐APP免费下载的用戶有不同群體，比如免費用戶、新注冊用戶、精準用戶，不同群體用戶質量不同，這部分可以用一些算法標簽化出來。不同的用戶用了美女直播全婐APP免费下载產品中不同模塊的功能，這個也可以通過一些埋點行為做出來。基於這些用戶的行為，就得出了這個業務公式。
FV=f(C,N,Q),FV 就是 function value, 功能價值的意思，這裏有變量 C,N,Q。 C 就是一個功能被使用的次數，如果用戶使用的次數越多，它為用戶解決的需求就越多，這個功能的價值就越高。N 就是成功使用這個功能的用戶數，100 位客戶使用這個功能和 10000 個用戶使用這個功能，產生的價值是不同的。還有要考慮用戶質量的不同，這就是 Q，精準用戶、免費用戶、個人用戶使用這個功能，產生的價值是不一樣的。
前者可能一年可以花十萬來用這個功能，個人用戶可能都不會續費。這裏還有一個標準化的參數，用戶群體的編號和用戶群體的數量，這其實是比較簡單的一個道理。
這個量化模型最終做出來是一個什麽效果呢？假定，美女直播全婐APP免费下载有一個功能 B，被兩個群體的用戶使用了，群體二是免費用戶群體，三是付費用戶，那麽群體三的質量肯定比群體二高。這個時候群體二使用功能 B 的人數是 100,使用 B 功能的次數是 10000 次，群體三使用功能 B 的人數是 50，使用次數是 30 次。這個時候，群體的質量有了，使用功能的用戶數有了，這些用戶使用這個功能的次數也有了，通過這個公式，美女直播全婐APP免费下载就能夠測算出功能 B 的價值。
利用公式，美女直播全婐APP免费下载就可以知道，不同功能模塊價值如何，同一個功能模塊下，同等級的功能價值是怎麽樣的。功能價值高的部分，後期美女直播全婐APP免费下载會花更多時間維護，價值小的則會變少。
這個公式對於產品的迭代開發有指導意義，可以作為排列需求優先級的依據。
除此之外，這個公式也特別適用於 To B 的業務。B 端用戶非常複雜，比如付費購買的，實際使用的，不是同一類人，麵向企業用戶其實就是麵向一個複雜的群體，美女直播全婐APP免费下载如果從用戶層麵去衡量產品功能價值，就很困難。所以美女直播全婐APP免费下载不從用戶的層麵分析，而是從功能的角度去衡量。
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